南昌昌东九银村镇银行九银养殖贷经验分享
一、背景介绍
南昌市地处江西中部偏北，鄱阳湖西南岸，依山傍水，赣江、抚河、玉带河、锦江、潦河纵横境内，湖泊众多，城内有内西湖、外四湖，城外有青岚湖、军山湖、金溪湖、瑶湖、白沙湖、南塘湖等数百个大小湖泊，水网密布，水陆交通发达。南昌东北部临鄱阳湖，属鄱阳湖平原，地势平坦，水源丰富，具备良好的水产品养殖地理和水资源优势。另外，原南昌多个乡镇和国有水产场改制，大量技术人员分流后从事水产养殖和批发零售行业，这些人具备一定的养殖技术，且经过多年的摸爬滚打，养殖经验丰富。
南昌水产养殖行业具有地理和水资源优势，又有人力和技术加成，从而带动了南昌形成了完整的水产生产、加工和贸易产业链，从上游的饲料原料贸易、饲料厂，到下游的水产品交易市场、鱼贩、摊贩和水产品加工厂等，从业人员众多，金融需求巨大。
- 行业调研、产品设计和业务初拓展
自2017年以来，昌东九银回归市场定位，转型发展，行领导亲自下乡调研。通过研究发现，南昌养鱼是个大产业，养鱼户众多，预估有3000户以上。该行业投入较大、资金密集，当时的行业现状是饲料厂竞相赊欠抢客户，饲料厂资金不够时就外借高息资金维持饲料生产交付，企业生产成本高企，企业没有利润时饲料质量就难以保证，由此导致饲料质量纠纷频发，行业陷入恶性循环，中小饲料企业生存发展艰难，行业从业人员信用下降，甚至是劣币驱逐良币。虽然现状如此，但昌东九银意识到中间存在很大的业务机会，怎么做既能控制风险，又能营销到客户、做到业务，让养鱼户、饲料厂、银行多赢，这是当时摆在眼前的课题。为此，昌东九银通过深入调研，为该行业量身定制专属信贷产品“昌农贷”。
2018年10月，在村镇银行管理总部的指导下，昌东九银“昌农贷”1.0版本上线。为打开局面，昌东九银以信用贷款额度为切入口，充分依赖“昌农贷”的评分体系，按客户评分提供信用贷款额度，但由于当年的养殖高峰期已过，产品当年投放量较小。打开局面的过程是艰辛的，2019年春节后，昌东九银组建以麻丘支行为牵头行的“昌农贷”营销团队。经过一年时间努力，初步打开了局面，到2020年4月末，昌东九银养鱼户投放户数32户，投放余额817万元。
- 产品改进和业务大发展
2020年4月，昌东九银行领导召集外派审批官、支行负责人、金融服务站站长、客户经理等共同探讨分析该产品的现状，组织大家联合再调研，通过两个多月的行业再调研、产品改进和联合测试，“昌农贷”2.0版本于2020年6月底上线，同时征求多方意见制定了详细的饲料厂营销准入、业务对接、审查审批策略和流程，组织麻丘支行、五星金融服务站、授信审批部全员下沉一线，一家一家饲料厂跑，不管养鱼户的塘口多远、多偏僻，上门收材料、上门开卡、上门审批，真正把我们的金融服务送到田间塘头。通过四个月时间的努力，到2020年10月末，昌东九银养鱼户贷款投放户数达到138户，投放余额3872万元。
经过2020年长江中下游特别是鄱阳湖沿岸洪灾，昌东九银投放的养鱼户贷款无一户不良，这更加坚定了我们对该产品的信心。对此，昌东九银在2021年继续加大对该行业的推广和投放力度，截止2021年10月末，昌东九银养鱼户贷款投放户数达到236户，投放余额8493万元。另外，昌东九银通过这两年的努力，初步建立了养殖户、饲料厂和银行的联动机制，与南昌大大小小二十多家饲料厂建立了业务关系，同时构筑了多层次的担保增信体系，能够满足市场80%以上的养鱼户的信贷需求。
- 经验总结
第一、市场才是产品的试金石，一款信贷产品有没有市场力，只有投入到市场才能得到检验；
第二、市场有，业务人员也努力推广，但产品迟迟不能实现投放，那么产品或业务流程就一定是有问题的。当然任何产品不可能一蹴而就，一开始就做到完美契合市场，只有不断改进，适应市场需求，改进业务流程，产品才有生命力；
第三、当前的市场环境和金融产品供给端已发生很大的变化，大行业务已下沉到田间地头，村镇银行只有提供更快、更高效的金融服务才能生存；
第四、控制借款人的贷款用途，实贷实付是控制授信风险的有效手段，昌东九银坚持将养鱼户贷款资金直接受托支付至饲料厂，有效控制了养鱼户贷款挪用的风险，真正将贷款资金用到实处；
最后，村镇银行作为最底层的银行，干得都是脏活、累活，但都是实打实的“好活”，只要不怕苦、不怕累、坚守初心，就能有所作为，实现自身存在的价值。
